Como fazer a passagem de Leads de marketing para vendas

O papel do time de marketing mudou: agora sua principal função é gerar oportunidades diretas para o time de vendas. Entretanto, isso só funciona bem se os times estiverem bem alinhados e começarem a trabalhar de forma colaborativa.

O benefício de aumentar a colaboração entre os times de marketing e vendas é claro: aumento da eficiência e performance do time de vendas, ou seja, mais vendas!

Um dos desafios desse alinhamento é ter um processo eficiente na passagem do Lead do time de marketing para o time de vendas. Essa agilidade faz completa diferença nos resultados pois garante que o Lead ainda esteja “quente” quando for abordado pelo time de vendas.

Para garantir um processo eficiente, podemos separá-lo em 6 etapas:

1. Defina quais são as conversões mais importantes

Esta primeira etapa consiste em identificar quais as conversões dos Leads no seu site mostram maior interesse deles pelo seu produto. Isso pode ser o download de um eBook específico ou ações mais diretas, como um pedido de orçamento.

2. Receba notificações das conversões mais importantes

Algo bem eficiente é receber notificações a cada conversão definida como importante. Essas notificações em tempo real vão proporcionar uma velocidade para o time de marketing essencial para garantir a eficiência nesse processo. Um bom exemplo são as notificações enviadas pelo RD Station. Com o software é possível escolher as conversões mais relevantes e receber notificações por email a cada conversão. Além disso, por email já é possível fazer uma rápida análise desse Lead.

3. Analise se o Lead está pronto para venda

Para avaliar se o Lead está reamente pronto para ser abordado, é interessante analisar o histórico de relacionamento dele com sua empresa, quais materiais ele já teve acesso, além de características como cargo, setor e tamanho da empresa. Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar Leads que ainda não estejam prontos para compra, e o segundo é maximizar eficiência do time de vendas através de Leads mais qualificados.

4. O que fazer quando o Lead é qualificado

Se o Lead é realmente qualificado, passe para o time de vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de marketing já coletou durante a análise. É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores, mas para garantir maior agilidade, a prioridade deve ser para o vendedor que esteja à disposição para entrar em contato com o Lead o quanto antes. Para isso, é interessante usar ferramentas que facilitem essa comunicação, como email/skype e  fazer integrações com ferramentas de CRM.

5. Como proceder com o Lead não qualificado

Nesse caso, ainda que o Lead não tenha qualificação para ser abordado mas tenha feito  alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo, é interessante não deixá-lo sem resposta. Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo, como posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.

6. Antes e depois da abordagem

É importante notar que apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem combinado e otimizado, há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados é muito grande.

O mais recomendado é que o Lead qualificado receba uma ligação de um dos vendedores em menos de uma hora após sua conversão. Dessa forma ele ainda estará “quente” e ainda pensando na sua empresa. Quanto maior o tempo, mais difícil é a abordagem e a venda.

Para finalizar o processo, por melhor que seja a análise feita por marketing, eventualmente alguns Leads não estarão interessados na compra naquele momento. Nesses casos, é recomendado que o time de vendas “devolva” o Lead para o time de marketing. Ele pode ser incluído em algum fluxo de emails específico para que depois de algum tempo este Lead retorne num momento de compra mais adequado.

Um exemplo é a nutrição de Leads no RD Station. Ao definir algumas regras, é possível agendar uma série de emails que são enviados de forma automatizada. Dessa forma, este contato tende a retornar para o pipeline dos vendedores, mas num momento mais oportuno para venda.

Sua empresa já realizava um procedimento parecido? Conte pra gente como tem sido a sua experiência nesse sentido.

Fonte: Resultados Digitais